【新闻】两大战役和人海战略钉线

百得胜到底采取了怎样的市场战略，使其取得如今的巨大成绩？带着这样的疑问，我们采访了百得胜市场副总刘国才先生。

百得胜衣柜从2013年开始，销售业绩以几何的速度进行增长，引起了业内同行及媒体的高度关注。能在短短两三年时间内迅速崛起，不得不让人猜想，百得胜到底采取了怎样的市场战略，使其取得如今的巨大成绩？带着这样的疑问，我们采访了百得胜市场副总刘国才先生。

百得胜市场副总 刘国才

市场“两大战役”

1.环保

随着民众生活水平的不断提高，人们对家居产品的要求也随之变高，健康、环保成为当下最受关注和最为热门的话题。百得胜作为最早从事定制衣柜的企业，一直坚持以环保、健康、安全、绿色的居家理念来指导产品的研发与生产。今年，百得胜将更加深入的去做环保，并打响了2015企业的年第一个战役——环保战役。

环保战役的第一步就是改革原材料，把E1级的产品全部更换成E0级的产品。在今年年初，百得胜已经在市场全面铺开了无醛添加系列产品，并通过各种营销活动使其产品环保性迅速的融入到市场当中。

“我们通过密集的市场营销活动来大面积的推广我们的环保理念和产品。通过我们终端销售让消费者能真切的感受并使用更加环保、健康的产品，以引领整个行业往更加健康、环保的方向发展。”刘国才如是说。

2.全屋收纳

百得胜的第二个战役就是“全屋战役”。刘国才认为，定制产品，特别是衣柜在家里的完美呈现，实际上就是收纳功能的极大体现，而不是单单以款式来作为衡量标准。“因为归根结底我们是做柜子，而柜子就是用来收藏和储存东西的，所以我们就提出了‘全屋收纳定制’概念”。

可以说，全屋收纳是定制行业发展的一个趋势。就整个定制衣柜行业来讲，已经经历了从单品定制到多功能定制再到全屋定制的过程，以后或将往更高的家居智能化方向发展。刘国才谈到，百得胜在柜体方面，是从不同角度去诠释全屋收纳战略。他指出：“我们在产品设计、功能以及使用便利性上，极大的凸显产品收纳功能。对于定制衣柜行业来说，收纳是其一项基本功能，但是这种基本功能，如果在百得胜能够做得更突出，或者更有特色，就更能得到消费者的认可和喜爱。百得胜在全屋收纳方面的原则就是‘好用并尽量好看’，保障实用性第一位”。

终端“人海战略”

1.打造团队

“我们市场部今年推行一个战术叫做人海战术。顾名思义，人海战术就是用人来包围市场。我们市场部门由最初两三人的一个部门，发展到目前超过100人，而且今年计划整个市场部门要超过150人，以实现我们对经销商点对点的包围。”刘国才继续谈到：“公司提出一个概念叫做‘人店比’，也就是我们每一个市场部的人员所对应的店面很少，这样有利于照顾到辖区的每位经销商，方便把服务做到位。”

据刘国才介绍，为了把总部的服务做到位，市场部的人员要经常出差，他们市场部门有句话非常流行，就是“不是在做活动就是在准备做活动”，一年中只有节假日才会回到公司总部，其他的时间几乎在其所服务的店面之间奔走，为当地的经销商提供服务支持。

2.下沉帮扶

百得胜不但在前期帮经销商把店开起来，同时还会帮助经销商做大做强。刘国才说：“通俗的讲，就是我们不但把孩子生下来，还要把孩子养大。我们在以下几个方面进行经销商的帮扶工作。”

店面指导。百得胜专卖店装修坚持12字原则，就是“重门头，轻装修；重陈列，轻软装”。“我们注重专卖店门头统一标识的建设，因为门头犹如品牌的形象一样，马虎不得。另外，店面里的产品才是消费者实实在在需要的东西，所以我们要求店里陈列的产品必须要好而全”。

市场营销活动。百得胜市场部人员经常带领经销商团队做各式各样的促销活动，引导他们进行主动营销。百得胜在市场上做的最多的营销活动就是会议营销。“我们会议营销形式能很好的契合消费者需求，让消费者从嗅觉、视觉、触觉等各个方面直观的感受我们的产品”。刘国才谈到。

签单与培训指导。另外，百得胜市场人员帮扶经销商，不单只是单纯的组织活动，而是真刀真枪的洽谈、签单，帮助经销商提升店面业绩，并根据经销商实际情况给予专业知识培训及店面经营指导。

3.区域联动，经验分享

百得胜市场人员会经常组织各经销商店的店长、导购、设计师以及安装工进行交流、学习，这样大家一些优秀的成功经验或一些失败的教训，都可以拿出来总结跟分享。当然，市场人员会出现一些明星成员、优秀成员，他们在整个部门甚至在各个区域都会起到标兵带头的作用，这种标榜作用对经销商业绩的提升非常重要。

另外就是，各地的市场人员会集合其所在区域的经销商进行区域联动，举办各种大型的营销活动，集多位经销商的力量，大家资源共享，一道把活动做好。

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